La estrategia será tener un equilibrio entre rentabilidad y crecimiento.
Kenneth Arredondo fue nombrado vicepresidente de ventas y gerente general para América Latina de CA en octubre del año pasado, y desde entonces es responsable de supervisar las ventas de Latinoamérica como un punto central de contacto para todas las iniciativas de venta de la región. Lo entrevistamos y he aquí sus expectativas inmediatas.
Después de mi nombramiento como vicepresidente de ventas y gerente general para América latina mi objetivo principal es liderar la estrategia comercial de CA destinada a implementar un nuevo ritmo de crecimiento en la región.
En términos de expectativas inmediatas esta el crecimiento de la compañía en la región. Queremos llevar nuestras soluciones a todos los países de Latinoamérica a través de todos nuestros socios comerciales. Por ejemplo, ya estamos expandiendo nuestras operaciones de soporte en países como Costa Rica, Ecuador, Republica Dominicana, Puerto Rico. Así como el resto del Caribe y Centroamérica.
En esta nueva posición la estrategia será tener un equilibrio entre rentabilidad y crecimiento. Con la premisa de que mantendremos una rentabilidad constante, el crecimiento será lo más importante en las operaciones que realizamos en América latina.
PCW. ¿Cuál es el nuevo modelo de negocios que la compañía va a implementar con sus clientes?
K.A. El corazón de nuestro modelo de negocios se desarrolla alrededor de un concepto que llamamos Enterprise IT Management (EITM), una especie de solución/ visión alrededor de la cual giran todos nuestros productos. Es decir, la administración, o manejo, de la tecnología en las empresas.
Por ejemplo, imaginemos que los datos, o la información que maneja un departamento de informática, son el corazón; las aplicaciones que se usan para manejar esos datos son el cerebro; y lo que nosotros aportamos – la infraestructura y la red de apoyo- es el sistema muscular, o sea lo que hace que las cosas ocurran.
Lo que hacemos es un proceso de principio a fin. Nuestra solución – por ejemplo, para una institución financiera – vigila todas las transacciones, la base de datos, o todas las consulta online. En este sentido la solución de CA controla todos los aspectos de las operaciones alertando a la persona responsable cuando algo no funciona correctamente a través de una pantalla donde aparece una luz verde, amarilla o roja para las diferentes aplicaciones. Cuando una aplicación aparece en verde, todo anda bien; cuando se pone amarilla, puede haber un problema, cuando aparece en rojo, quiere decir que definitivamente hay problemas ¿Se imagina la ventaja de enterarse a tiempo de una problema en el sistema, antes de que lleguen las quejas?
PCW. ¿De que forma CA está o estará ayudando a su región desde el punto de vista del crecimiento de cuentas corporativas?
K.A. Acercándonos a nuestros clientes, comprendiendo mejor su negocio, entendiendo lo que hacen. Cuando atendemos a un cliente, no enviamos una sola persona, mandamos 10 ó 15 profesionales que trabajan codo a codo con ellos para comprender el negocio. Sólo así sabemos qué soluciones son las que más les convienen.
Con 1.500 productos, puede que haya alguno que no sea lo mejor en su clase. Y si la venta va a causar un cliente insatisfecho, no queremos concretarla. Lo que buscamos es crecimiento, y no se puede crecer con clientes insatisfechos. La única forma es llevar la solución adecuada al cliente adecuado con el socio adecuado. Así, la implementación es fantástica. Un cliente satisfecho genera cinco clientes más. Es el poder de la recomendación.
PCW. Según los datos obtenidos de CA su nombramiento se da en el marco de la transformación de la compañía para estar más cerca de sus clientes y socios de negocio. Cuáles son sus planes inmediatos para con ellos?
K.A. Un aspecto clave en nuestra campaña de reestructuración es aumentar la transparencia de las operaciones de la empresa, incluyendo nuestras acciones en el área financiera y sistemas operativos.
PCW. En términos de competitividad, nos hemos enfocado en aquellas soluciones que son líderes en su mercado, o que tienen una diferenciación para ofrecer. Nos hemos concentrado en unos 12 ó 15 juegos de soluciones cada uno de ellos con un juego de los mejores productos en su clase.
K.A.También reestructuramos nuestra fuerza de venta directa para que esté mejor preparada para atender a clientes más grandes y más estratégicos en todo el mundo. Además hemos creado un canal a través del cual estamos aumentando nuestra actividad con socios en todo el mundo.
PCW. Para concluir, por favor, cuál cree usted que sea la visión a largo plazo de la compañía con relación a América Latina?
K.A. CA ve a América Latina como una región con gran oportunidad de crecimiento y potencial de negocios.