Con los productos más innovadores y los programas de soporte más innovadores en el mercado, Tripp Lite ha ganado su puesto como la opción clara para protección de energía empresarial y soluciones de conectividad.
En esta ocasión conversamos con Keelin Wyman, vicepresidente ejecutivo y artífice de los esfuerzos estratégicos de planificación, ventas, mercadeo y gerencia de productos por más de 30 años en Tripp Lite, uno de los tres principales fabricantes mundiales que en la actualidad cubren requerimientos de soluciones empresariales de protección eléctrica para todos los segmentos.
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P. ¿Qué destaca a Tripp Lite de sus rivales en la industria? ¿Cuál es su propuesta de valor?
R. Aunque somos uno de sólo tres fabricantes globales de protección de energía que podemos ofrecer una verdadera “Enterprise Solution”, Tripp Lite es la única compañía que además puede ofrecer una solución “integrada”. Esto es un diferenciador y una distinción importante, y justifica el crecimiento sostenido de nuestros negocios, aún en medio de una crisis económica global. Como fabricantes, empleamos un diseño modular, de sistemas abiertos, de manera que los clientes pueden escoger cuáles segmentos dentro de su infraestructura quieren actualizar o mejorar con nuestras soluciones. Otras marcas, por ejemplo, utilizan un diseño propietario, más cerrado o limitado, con el cual los clientes frecuentemente se ven obligados a reemplazar toda su infraestructura, a pesar de que la mayor parte de la misma puede ser recuperable y útil. Con Tripp Lite, las empresas pueden optimizar los costos significativamente, a partir de aprovechar los recursos con que ya cuentan dentro de su infraestructura TI vigente.
Hoy, somos una compañía ISO 9001 que continua adaptándose a las necesidades evolventes de sus clientes. Para asegurar 100 por ciento de disponibilidad, Tripp Lite expandió sus ofertas de sistemas UPS para incluir sistemas monofásicos modulares (hot-swappable) y modelos trifásicos (N+1). Para asegurar 100 por ciento de acceso, expandimos el portafolio de conectividad para incluir switches KVM IP y servidores de consola IP. Además de estos lanzamientos en nuestras líneas de productos hemos incorporado accesorios para notebook y protección de potencia para audio/video.
P. ¿Cómo ha sido el crecimiento de la compañía mundialmente en los últimos años? ¿Cómo se han comportado estas ventas en América Latina?
R. Las ventas de Tripp Lite han crecido a un ritmo de un 20 por ciento anual mundialmente durante los últimos 5 años a través de estrategias de negocios innovadoras y una práctica empresarial saludable. Hemos logrado expandirnos como compañía hacia una diversidad de mercados verticales en más de 60 países globales, a través de un portafolio que integra lo más novedoso en tecnología de punta para esta industria y con la mejor combinación precio-rendimiento. En Latinoamérica ese crecimiento alcanza un promedio del 15 por ciento año sobre año, con un market share promedio del 25 por ciento, aunque hay que aclarar que varía mucho por segmento y región.
Los últimos años nuestro enfoque ha sido en el segmento PYME y ahora hemos puesto más recursos en desarrollar el segmento Datacenter y Enterprise. En América Latina, específicamente, nos hemos abocado mucho al asesoramiento a PyMES, Corporativo, entidades de Gobiernos e industrias, en lo referente a las soluciones integrales para centros de datos. Tenemos muchas historias de éxito y relaciones en la región. Por ejemplo en Salmoneras como es el caso de Chile, en la industria minera de Perú y Chile, en implementaciones de seguridad para casinos en Centroamérica, en la banca en Colombia y en el sector de la salud en Nicaragua, por solo mencionar algunos casos.
P. ¿Qué mecanismos aplica TL para la implementación y soporte técnico de estas soluciones empresariales y de sus productos de protección en general?
R. Además del carácter innovador en el diseño de nuestras tecnologías y la confiabilidad de nuestros productos y soluciones, otra explicación de la continua expansión de negocios de Tripp Lite es nuestro servicio superior y programas de soporte. Hay otros fabricantes que buscan un posicionamiento de marca basado únicamente en campañas de mercadeo; Tripp Lite opta por una postura diferente. Aunque nosotros sí reforzamos reconocimiento de marca a través del mercadeo, también nos enfocamos en fortalecer nuestro posicionamiento a través de una base sólida de servicios y soporte. Tripp Lite opera una vasta red de centros de servicios, almacenamiento y distribución que se ramifica por todo el mundo en más de 60 países. No obstante, a diferencia de otros fabricantes, enfocamos el servicio global de manera local. Nuestra infraestructura de servicio está enraizada firmemente en una atención de servicio local, uno-a-uno y personalizado a la medida del modelo de negocio específico de cada cliente. La extensa y madura red de servicios de nuestra empresa brinda soporte de garantía y post-garantía en todos los mercados activos.
P. ¿Qué papel desempeñan las soluciones de Tripp Lite para asegurar la continuidad del negocio, por ejemplo a través de centros de datos y ambientes virtualizados y/o en la nube?
R. Las soluciones de Tripp Lite dominan el mercado de protección de energía en el lado del datacenter empresarial (granjas de servidores, manejo de instalaciones remotas, clusters servidores para cómputo en la nube, etc). Tripp Lite ofrece la más abarcadora línea de productos para estas aplicaciones de misión crítica, con dispositivos que incluyen sistemas UPS monofásicos y trifásicos (con capacidades de hasta 160kVA), sistemas de racks, PDUs, y switches KVM para administración de aplicaciones IP y servidores de consola. Irradiando desde el datacenter, los productos de Tripp Lite protegen y soportan la columna vertebral de una empresa, en racks de servidor distribuidos, VoIP/telecom closets y switch closets.
A nivel del escritorio de cómputo, los productos de Tripp Lite protegen y soportan computadoras individuales. Treinta años atrás, Tripp Lite revolucionó la industria de protección de energía con el primer sistema UPS diseñado para la protección y soporte de las PC. Hoy continuamos proveyendo la protección de energía más innovadora y costeable para este segmento del mercado. A ello se suma nuestra línea completa de soluciones relacionadas que incluyen supresores de tensión, acondicionadores de línea, hubs, switches y cables.
¿Cómo asume Tripp Lite el tema de la protección al medio ambiente?
La demanda de energía confiable está rebasando las capacidades de suministro actual; esta realidad ha derivado en la necesidad de buscar soluciones de responsabilidad ecológica. Estamos respondiendo a estas necesidades con el desarrollo de productos de eficiencia energética en todas sus categorías,los consumidores requieren disponer de las soluciones “verdes” de mayor eficiencia en el manejo de energía y efectividad de costos. Para reducir los costos de energía de nuestros usuarios, hemos estrenado sistemas UPS con diversidad de características de optimización de energía y sistemas rack optimizador además de que promueven un ambiente eficiente de enfriamiento y energía en los datacenters. Para reducir costo de capitales del cliente, hemos expandido la línea de switches KVM y servidores de consola, que reducen hardware redundante a través de esquemas de administración centralizada. Estas soluciones “verdes” de Tripp Lite parten de nuestras políticas corporativas que se enfocan en la reducción de desechos y en promover el reciclaje. Todos los productos de Tripp Lite cumplen normativas RoHS, lo que significa que satisfacen los más estrictos estándares en la reducción de seis sustancias nocivas.
¿Qué otras opciones desarrolla la marca para lograr mayor visibilidad?
En general Tripp Lite desarrolla campañas de mercadeo abarcadoras, diseñadas a crear un consumidor informado, ya sea en el segmento de negocios o consumidor; a través de entrenamientos, eventos y seminarios, editoriales informativos y soporte personal.
Por más de 85 años, la compañía ha establecido una reputación como proveedor de una línea completa y abarcadora de soluciones. Sin embargo, debido a que nuestra gama de productos es tan extensa y diversa, nuestros socios y sus clientes a veces sólo ven una faceta de nuestro negocio. Por ejemplo, algunos de nuestros clientes solo nos conocen por los sistemas UPS que energizan la computadora que está en su escritorio y se sorprenden cuando descubren que fabricamos sistemas de UPS para todo el cuarto que alberga sus servidores.
Para mostrar todas las soluciones que Tripp Lite ofrece, en 2008 abrimos una instalación que abarca más de 5,000 pies cuadrados para demostración y entrenamiento de productos en nuestra sede corporativa de Chicago. Nuestro propósito con esta instalación es mostrar a nuestros socios y sus clientes cómo utilizar nuestros productos de una manera más competitiva, más productiva y generadora de ganancias para el negocio. Pensamos que es mejor mostrar que decir. Todos nuestros socios globales estanestán invitados a que traigan a sus representantes de ventas y clientes para que visiten el lugar.