Tras haber abandonado su estructura tradicional de canales, Novell apuesta a recuperarla para poder crecer en Latinoamérica, pero debe solucionar las diferencias en comportamiento de cada uno de los países, recuperar su base de clientes y entrar de lleno en el mercado del software libre.
Para Camillo Speroni, vicepresidente y director general de Novell para América Latina, el principal reto que ha tenido que enfrentar es consolidar un equipo de trabajo sólido, totalmente dedicado a hacer crecer el negocio. “He intentado crear un equipo que, si debe quedarse en la oficina hasta las diez de la noche, lo haga estando feliz”
Según Speroni, hasta ahora Latinoamérica sólo ha sido un componente marginal del negocio de Novell, pero la compañía quiere impactar en la región y con los cambios realizados han logrado crecer entre cuatro y cinco veces en el último año. Este crecimiento ha estado guiado por un aumento explosivo de negocios en Brasil, pero otros mercados, cómo México, están empezando a aumentar su tamaño, e incluso en algunos países como Venezuela la empresa está retomando un negocio que fue exitoso.
La compra de SUSE Linux ha cambiado la compañía, que hace unos cinco años era sólo caracterizada por su producto Netware. Todos estos cambios han hecho que la empresa no sólo cambie su enfoque interno, sino que los usuarios también perciben a la compañía como capaz de brindar nuevos servicios.
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El principal reto de operar en la región para Speroni es poder resolver las diferencias de los distintos mercados que conforman la región. El uso del idioma, la forma de hacer negocios y los patrones de compras son diferentes en cada país, a decir del ejecutivo.
PCW: La venta a través de canales –algo que Novell hacía muy bien al principio– es fundamental para alcanzar a las PYME, que son parte importante del mercado en la región. ¿Cuál es su estrategia de canales en Latinoamérica?
CS: Realmente existe una política al respecto dictada por nuestro CEO, Ron Hovsepian, y la estamos siguiendo al pie de la letra. La única diferencia que podría existir es que mi equipo y yo la estamos aplicando en la región de manera más intensa, si se quiere. Necesitamos que el ecosistema de aliados de negocios se desarrolle para poder crecer en la región
PCW: ¿Y cómo es la relación con otros socios de negocios?
CS: Es muy buena. Por ejemplo, con Microsoft tenemos una gran relación. Ya contamos con dos casos de éxito muy importantes. Uno de ellos está en Brasil e inclusive Microsoft lo utiliza como referencia en su página Web. Con IBM estamos trabajando muy de cerca, especialmente en el mercado mexicano. Con Lenovo estamos estudiando la posibilidad de hacer una gran alianza; por ejemplo, ya estamos trabajando con ellos en un proyecto para incluir Desktop SUSE Linux en las portátiles
PCW: ¿Novell está sacando provecho del gran movimiento que hay hacia el software libre en la región?
CS: Más que eso, Novell capitaliza la oportunidad de poder solucionar problemas del cliente, sin importar la tecnología por debajo. Tenemos gente trabajando en proyectos de software libre en toda la región. Por supuesto, que contar con SUSE Linux nos abre las puertas en este segmento, pero el fin principal es solucionar los problemas del cliente. Para Novell la compra de SUSE implicó cambiar la forma de pensar dentro de la compañía. A partir de ese momento contábamos con una tecnología para solucionar los problemas de los clientes, que en realidad no era totalmente nuestra, ya que los demás podían examinarla libremente.
SUSE también nos brinda una gran oportunidad para crecer. En toda la región existen numerosos usuarios de software libre que no cuentan con el soporte adecuado, lo que representa una gran oportunidad para nosotros.
PCW: Pero, ¿cómo van a hacer crecer el canal en la región, después de haberla abandonado prácticamente?
CS: Tenemos un plan de comunicaciones muy bien elaborado para promocionar el hecho de que somos una compañía lista para aportar soluciones. Además, contamos con un equipo de más de 15 personas que actúan como arquitectos de grandes proyectos y que los ponemos a disposición de nuestros socios de negocios. En el próximo año estaremos reclutando nuevas personas para formar parte del equipo y entrenando a las que ya hemos incorporado, no sólo en Novell, sino también en los canales de distribución. El primer paso fue tocar a los clientes existentes mediante un proceso intenso de telemercadeo, lo que permitió recuperar parte de la gran base instalada de Brasil, México, Venezuela, Argentina y Colombia.
PCW: Por último, ¿está Novell trabajando con alguna de las tantas iniciativas de PC populares en la región?
CS: Definitivamente. La oficina de Brasil es la encargada de llevar adelante estas negociaciones con los diferentes gobiernos, que deben ser manejadas de forma distinta en cada país. A medida que tengamos noticias al respecto, las comunicaremos.
-Por Alcides León