El social selling impulsa metodologías para mejorar las ventas B2B desde las redes sociales en estrategias ominicanal.
Social Selling, como metodología, aprovecha lo mejor de los modelos comerciales tradicionales y lo reúne con las redes sociales y la omnicanalidad, para contactar proactivamente nuevos clientes, desde el primer contacto, pasando por la información y la obtención de conocimiento, hasta pasos más avanzados, como la decisión de compra y el seguimiento, hasta transformar al comprador en usuario y de ahí en un brander, es decir, un promotor de la marca y sus productos.
Publicado originalmente en The Standard CIO
“La tecnología incide en todas las actividades dentro de los negocios y el área comercial no puede quedarse por fuera de su poder transformador. En poco menos de dos décadas las bases de datos pasaron de ser listados densos para cobrar vida, dinamismo y a regenerarse de forma automática, gracias a la interacción de las personas en las redes sociales. Ese es el eje fundamental del social selling”, afirma Maria Carolina Flores, Business Development Manager de IBP.
“LinkedIn, en particular, al contar con la red de profesionales y tomadores de decisiones más densa del mundo, se convirtió en la plataforma por excelencia para que los ejecutivos comerciales aceleren sus modelos de negocios de forma exponencial. El compromiso de IBP es ayudar a las empresas a tomar ventaja al aplicar metodologías innovadoras que impacten positivamente los resultados en ventas”, agrega.
Las redes sociales al alcance del profesional de ventas
Con social selling, los vendedores usan las redes sociales para investigar, prospectar y establecer tramados de interacciones, al compartir contenido y generar interacciones. Así, construyen relaciones sólidas y confiables hasta cuando los prospectos estén listos para comprar.
De acuerdo con cifras de LinkedIn, el 98% de las áreas comerciales usan redes sociales como parte de su plataforma de interacción con clientes. 73% de los profesionales de ventas usan alguna clase de tecnología para cerrar negocios y son cada vez más los nativos digitales, que toman decisiones en las empresas.
Forrester, en su documento “Predictions 2020”, en lo relacionado al marketing y al área comercial, pronostica que “2020 marcará un punto de inflexión en las relaciones de los consumidores con sus proveedores, impulsadas por las expectativas de consistencia en todos los canales de compra y una mayor dependencia tanto en marketing como en ventas para proporcionar un servicio oportuno y comprometido.”
El trabajo de una empresa como IBP, de acuerdo con Maria Carolina Florez, consiste en abrir el camino y consolidar las relaciones con los clientes actuales y potenciales.
Los canales evolucionan
Con social selling, los vendedores usan las redes sociales para investigar, prospectar y establecer tramados de interacciones, al compartir contenido y generar interacciones. Así, construyen relaciones sólidas y confiables hasta cuando los prospectos estén listos para comprar.
Y esto afecta al canal directamente y de forma contundente al determinar que desde el fabricante, pasando por los mayoristas y los partners, la ejecución de estrategias de social selling les permitirá varias cosas:
En primer lugar, conocer mejor al cliente, las redes sociales muestran en tiempo real qué está haciendo y qué intereses tienen las personas. Esto es una ventaja para determinar gustos y necesidades de forma eficiente.
En segundo lugar, para eliminar obstáculos que en el mundo físico existen, como las llamadas en frío o las puertas cerradas, que en muchos casos generan desgaste. La creación de un modelo oportuno de comunicación y la reputación preceden al contacto, con lo cual se logra saltar barreras y comunicarse con los prospectos de forma segura y confiable.
Tercero, interactuar de forma oportuna con el cliente. Aprovechar el entorno social permite compartir información, datos y hasta contactos que enriquecen la experiencia del cliente y le permiten generar mayor engagement con la marca y con los interlocutores que la representan.
“El social selling es en realidad la transformación digital del área comercial. Todo comienza con entender los por qué y los cómo de las interacciones en el entorno social de los negocios pues estos cambian al ritmo de la tecnología y los compradores son cada vez más digitales, usan de forma simultánea sus aplicaciones móviles y su redes en el escritorio, para investigar con mayor profundidad qué requieren comprar”, asegura Carolina Florez.
IBP extiende esta experiencia y la convierte en relaciones de largo plazo. De esta forma, los clientes sienten una mayor presencia y respaldo mientras conciben al proveedor como un aliado de valor.
Es importante resaltar que IBP ha fortalecido su enfoque hacia el entorno empresarial tecnológico de América Latina, al entender que las empresas de TI de la región requieren expertos que las apoyen, las entiendan y, al mismo tiempo, conozcan cómo se desenvuelve este mercado.
Hoy IBP cuenta con resultados en empresas como Microsoft, Adobe, SAP, entre otras, que desarrollan sus procesos de social selling y mejoran sus interacciones con los clientes mientras que sus áreas comerciales pueden enfocarse en la estrategia y en el cumplimiento de sus metas.
De esta manera, el social selling se establece como un nuevo estándar que transformó el área comercial y no dejará de hacerlo en los próximos años.