Para alcanzar la meta de convertirse en una empresa que genere US$80.000 millones de ganancia, Dell necesita crecer en especial en la región de Latinoamérica.
Dell es un fabricante de tecnología que ha logrado convertirse en uno de los más importantes basándose en un modelo de ventas directas que les ha permitido maximizar sus ganancias al tiempo de mantener uno de los inventarios más bajos de la industria. El mercado de la compañía se compone de un 15% de ventas a consumidores finales y un gigantesco 85% de ventas al sector corporativo. Si se discrimina por tipos de productos, los PC de escritorio ocupan el 37% de la producción, seguidos por un 26% de productos móviles, como PDA y portátiles, y 20% de productos para el corporativo, principalmente servidores e impresoras. Sin embargo, las estadísticas más interesantes de la compañía quizás sean las que se refieren a la distribución geográfica de sus ventas, con el 66% de su mercado ubicado en América, 22% entre Europa y Oriente Medio y sólo 12% en el área Asia-Pacífico.
Dado que sus negocios en el exterior han aumentado no menos de 125% en los últimos cinco años, es lógico que en la meta de pasar de los US$49.000 millones de ganancias actuales (que representan un 4% del mercado global de TI) a la meta de US$80.000 millones (5% del mercado global) las regiones foráneas jueguen un papel principal, y en el caso de América Latina aun más, dada su cercanía con los Estados Unidos y la fuerte presencia en la región. Dell cuenta con más de 30.658 empleados en toda la región de América (incluidos los EE. UU.), con oficinas en 8 países, y pretende capitalizar estas ventajas a su favor para crecer en estos mercados.
EL MERCADO DE LOS CONSUMIDORES NO ES TAN BLANCO
Quizás el mayor inconveniente que encuentran las compañías formales de TI en la región para venderles a los usuarios finales es la existencia de un gigantesco mercado negro y gris que ocupa hasta el 70% de la torta. Las computadoras producidas en estos mercados no cumplen las restricciones legales necesarias y evaden pagos de impuestos por concepto de nacionalización y venta, y generalmente los impuestos de enriquecimiento que son posteriores a las ventas. Por esta razón, se hace muy difícil que los grandes fabricantes puedan competir en igualdad de condiciones. El bajo poder adquisitivo en la región es clave para que los consumidores individuales se inclinen por el precio antes que cualquier otro factor como respaldo y garantía. Dell está realizando agresivas campañas de publicidad en medios masivos para promover sus productos en la región y educar a los consumidores acerca de la importancia de la garantía y el servicio postventa al momento de realizar una compra. Además, el hecho de que Latinoamérica, al igual que el resto del mundo, esté siguiendo la tendencia de reemplazar PC de escritorio por portátiles ha beneficiado a la compañía, la cual es bastante apreciada por el consumidor móvil. De hecho, el mercado móvil en la región ha crecido en un 67% si comparamos el tercer trimestre de este año con el del año anterior.
CORPORACIONES PARA CRECER
El fuerte de Dell a nivel mundial es el mercado corporativo. De hecho, es el tercer vendedor en importancia de grandes cuentas de licencias de Microsoft a nivel mundial, lo cuál da una idea del tamaño de ese mercado.
Nuestra región no es la excepción y la empresa se encuentra bien ubicada como para aumentar su presencia en el mercado. Sin embargo, es en la Pyme donde hay una gran oportunidad de crecer. Sólo en Latinoamérica se estima que existen no menos de 6 millones de Pymes y la idea de la compañía es acercarse a estas empresas, que suelen contar con personal TI muy limitado, y brindarles asesoría al momento de la compra, mediante un staff de profesionales que tienen entrenados para brindar este servicio.
Según Ricardo Velasco, director de mercadeo para LA, el agregar valor a la compra de las Pymes mediante asesoría al momento de la compra es el punto clave de la estrategia de Dell, ya que se observan muchas empresas con necesidades de consolidar sus diferentes plataformas o queriendo migrar de antiguos mainframes a servidores modernos. Además, una compañía de pequeño tamaño maneja hoy día la misma cantidad de datos que una gran empresa hace diez años, y generalmente el staff de TI es del mismo tamaño y suele ser insuficiente para planear dichas migraciones.
Otro campo donde la empresa ha crecido enormemente es en las soluciones de almacenamiento. La unión con EMC, uno de los principales actores de este mercado, les ha permitido bajar los precios de soluciones básicas de almacenamiento en red (SAN) hasta en un 94% en los últimos cuatro años, según ellos afirman.
–Alcídes León